Manuál podnikateľa

Záujem je jeden z najkrajších prejavov náklonnosti. V osobnom živote aj pri predaji.

„Je rozhodnuté! Kúpime tento model s výbavou GLX, najlepšie v sivej farbe,“ s úsmevom oznamuje svoje rozhodnutie šéf firmy nákupcovi. Podáva mu prospekt k vybranému vozidlu a žiada ho o rýchly nákup. Nákupca v kancelárii sadá k telefónu, chce zistiť ponuky miestnych predajcov áut tejto značky.

„Moment, pozerám do systému,“ hovorí prvý predajca, ktorého oslovil. „Nevidím tu nijaké sivé. Je nebeská modrá, pekná bordová, čili červená a jasno strieborná. Nič sa nedá robiť, treba vybrať inú farbu. Pouvažujte a zavolajte,“ lúči sa predajca.

Nákupca volá do druhej predajne. Tam zažije s malým rozdielom to isté. Navyše ho prekvapí veta: „Sivá, belasá a podobne škaredé farby sa robia len na objednávku.“

Volá tretiemu predajcovi s obavou, čo zažije: „Mrzí ma to, sivá nie je. Dnes som to už zisťoval jednej pani a viem, že výroba nám vie dodať auto v tejto farbe až o tri mesiace. Ako vám to súri, kedy potrebujete to auto?“

„Čo najskôr,“ odpovedá nákupca zroneným hlasom. „Už ste videli toto auto aj v inej farbe?“ pýta sa predajca.

Nákupca cíti, že tento chlapík ide na to úplne inak. „Pane, toto vyriešime. Príďte k nám do predajne a pozrieme sa spolu na všetky možnosti, ako by ste mohli auto získať. Kedy vás môžem očakávať?“ Stretnutie si dohodnú o hodinu.

Jeden z najkrajších prejavov náklonnosti a sympatií je záujem. Aj v osobnom živote človek intenzívne vníma záujem, ktorý dostáva od svojho partnera a najbližšieho okolia. Ak ho má dostatok, získava pocit istoty a bezpečia. Ak ho má málo, necíti sa dobre.

Sú ľudia, ktorí prejavujú záujem len sporadicky. Keď si ich partner niečo kúpi, nemusia to vidieť, ani počuť, či ich to potešilo. Ak ich kolega dosiahne v niečom úspech, nemusia vedieť, ako sa mu to podarilo.

Ak takýto človek pracuje v predaji, nie je mu celkom vlastné pýtať sa a prejavovať záujem. Často sú jeho jednania vnímané ako neosobné alebo chladné.

Uvedené postupy predajcov sa v podstate líšia len v jednej veci – v záujme. V prvom prípade ho bolo tak málo, že pokojne sa to dá označiť ako nezáujem.

V predajniach automobilov veľa ráz stoja predajcovia pripravení informovať zákazníkov o výbavách vystavených áut, o ich jazdných vlastnostiach, dodacích a platobných podmienkach.

Zákazníka posadia do každého auta a nevedia sa zastaviť. Ani raz neprejavia záujem o zákazníka. Neopýtajú sa ho, aké auto hľadá, odkedy ním chce jazdiť, ako sa mu páči práve predvádzaný model. Nerozumejú, že vymenovaním technických parametrov si získajú zákazníkove sympatie iba málokedy.

Pri pozornom pohľade na takýto spôsob predaja je očividné, že takýto ľudia síce spolu hovoria, ale nekomunikujú. Každý si myslí o výrokoch toho druhého svoje.

„Tajomný“ zákazník, ktorý sa len pýta a myslí si svoje a „tajomný“ predajca, ktorý len rozpráva a tiež si myslí svoje. O skutočných zámeroch nakupovať sa vôbec nehovorí.

Dobrý predajca prejaví záujem, lebo vie, že ten ľudí priťahuje. Ako v živote. Úsmev a záujem robia ľudí prístupnejšími, ochotnejšími hovoriť aj počúvať a koniec-koncov aj nakupovať. Preto predávať znamená pýtať sa a zaujímať sa o zákazníka.

S pozdravom

Ivan Kostolný