Návod, ako si pripraviť prezentáciu o svojom startupe pred investorom
Mentor Univerzitného technologického inkubátora STU a zakladateľ investorskej spoločnosti Limerock Advisory Roman Čmelík radí, ako si pripraviť úspešnú prezentáciu “pitchdeck” o startup spoločnosti tak, aby obsahovala fakty a zároveň u investora vyvolala emócie. Prečítajte návod, ako nájsť balans medzi dobrým pocitom a brutalitou faktov.
Šoférujúc auto som v hlave riešil ako sa postaviť k článku o prezentovaní pred investormi, no počúval som popri tom aj rádio. Čítali prózu: Bolo to o emóciách. Na druhý deň sme mali dlhý, plodný online board meeting s jednou z našich portfóliových spoločností. Všetky čísla a informácie dávali zmysel. Čisté fakty. Tieto dve, na prvý pohľad nesúvisiace veci, sa mi spojili, keď som začal písať tento mininávod. Vyšla mi z toho celkom vhodne premyslená podstata dobrého pitchdecku. A síce to, že investorské publikum ocení šikovnú kombináciu obidvoch základných vecí: emócie a fakty.
Dá sa povedať, že bez dobrého pocitu na úrovni emócie (v hlave by mi asi išlo niečo ako “toto je fakt zaujímavá partička, ktorá sa nebojí ísť s kožou na trh a chce niečo dokázať”) a vyargumentovaného uveriteľného príbehu na základe faktov, by sa investor nepúšťal do ďalšej diskusie so startupom a príležitosť by prenechal niekomu inému.
Tým odkazom na poviedkový príbeh a radosť z dobrého stretnutia by som rád podčiarkol, že neexistujú žiadne zlaté pravidlá a že je to viac umenie ako technika. Aj v kuchyni každý máme svoj recept aj na také jednoduché jedlo, akým je praženica. Pokúsim sa načrtnúť, ako sa dá zvládať ten jemný balans medzi dobrým pocitom a brutalitou faktov a ako tú praženicu nepokaziť.
(Zdroj: pixabay)
Investori sú pod tlakom podobne ako founderi a startupy
Predstavte si investora (angel investor, fond, atď.) ako niekoho, kto cíti veľkú zodpovednosť za svoje alebo cudzie peniaze a kto dal sebe alebo svojim investorom prísľub, že tie peniaze dobre investuje a zároveň mu ešte zarobia. Pracuje vo vysoko konkurenčnom prostredí, kde s podobným prísľubom a zodpovednosťou operuje mnoho konkurentov, ktorí naháňajú tie isté alebo podobné príležitosti. V podstate je pod tlakom podobne ako founderi a startupy, ktoré hľadajú investora, akurát je ten tlak inak definovaný.
Vašou úlohou je investorom pomôcť
- Pomôžte im pochopiť problém, ktorý riešite. Je to potreba na strane ľudí, alebo na strane firiem? Prečo tá potreba existuje a prečo dáva význam sa jej venovať? Čo sa zlepší, keď sa použije vaše riešenie?
- V ideálnom prípade ukážte, v čom je vaše riešenie unikátne, inovatívne, alebo ako ho dokážete opakovane a ziskovo predať. Určite ale nebude zlé, ak aj poctivo poviete, že zatiaľ tam nie ste, ale chápate čo musíte urobiť, aby ste mali inovatívny produkt alebo dobre škálovateľný biznis model.
- Môžete si pomôcť opísaním súčasného stavu v danej oblasti a ukážte ako prispejete k zmene alebo k posunu. Presne povedzte, kde sa nachádzate, čo máte hotové, čo vás ešte len čaká. Koľko peňazí potrebujete a na čo, kam vás investícia posunie. Zrejme vám postačí ukázať finančný plán na 12-18 mesiacov, rozdelený na základné kategórie. Ak mzdy – pre aké pozície/funkcie vo firme? Ak nákup strojov, materiálu – čo s tým urobíte?
- Vysvetlite, ako funguje dané odvetvie, a pokojne to vysvetlite jednoducho. Ukážte, kde prichádzate na scénu vy, koho oslovíte a komu sa budete snažiť predávať. Dajte do pľacu konkrétne argumenty, prečo vás budú vaše protistrany počúvať.
- Objasnite ambície founderov. Dajte vedieť, čo vás motivuje a poháňa dopredu pri práci na vašom startupe.
- Buďte úprimní a nebojte sa ukázať aj to, čo možno považujete za problémy alebo za neúspech. Podnikanie je plné problémov. Hovorte o “low points” rovnako ako by ste hovorili o “high points”. Ak ste predali produkt čo aj len jednému skutočnému klientovi, povedzte to. Ak ste rozdali niečo zadarmo, nehovorte, že ste vzbudili veľký záujem na trhu, ale rovno povedzte, že zatiaľ nemáte monetizačnú stratégiu.
(Zdroj: pixabay)
Nezabudnite na svoje silné stránky!
Investorský pitch je ako modelový zápas, ako sparring v boxe. Nejde o to, kto vyhrá, ale o to, aby obidve strany poskytli partnerovi dobré porozumenie, kde má kto silné a slabé stránky a ako na nich popracovať ďalej. Vy vlastne chcete pri prvom stretnutí dokázať to, aby ste si dohodli aj pokračovanie. Naozaj nedáva žiaden význam, ak sa prezentácia skončí totálnym víťazstvom alebo prehrou (hocikoho). Investora zaujmete vtedy, keď popri riziku a neistote vášho projektu ukážete aj dôvody, prečo máte šancu v reálnom podnikateľskom živote uspieť.
Možno si to ani neuvedomujete, ale už teraz vám pomáha mnoho vecí:
- Ste odborníci a veľmi pravdepodobne máte vašu problematiku zvládnutú a pochopenú omnoho lepšie ako investor. Mali by ste byť schopní prezentáciu koučovať a vycítiť správnu úroveň detailu potrebnú pre dané publikum.
- Nebojte sa operatívne na mieste prispôsobiť a zmeniť koncepciu prezentácie. Naozaj nie je potrebné ju prečítať od začiatku do konca, aj keď ste na nej pracovali a veríte, že je to ten najsprávnejší a najlepšie poskladaný pitchdeck na svete.
- Investor potrebuje investovať, tak mu s tým pomôžte. Ak zainvestuje teraz, komu bude môcť predať svoj podiel v budúcnosti? Nezabúdajte, že investor potrebuje mať cestu na tzv. exit. Bude pravdepodobné, že o niekoľko rokov budete mať výborný produkt a nejakú trhovú prítomnosť? Budete mať patent na niečo jedinečné?
- Pýtajte si otázky. Investor zrejme videl mnoho podobných príležitostí, má vlastnú sieť odborníkov, ktorí dokážu ísť do hĺbky problému, tak to využite. Vypýtajte si stretnutie s expertmi v danej oblasti. Ak sa to dá, ponúknite kontakt na vašich zákazníkov alebo potenciálnych zákazníkov.
(Zdroj: pixabay)
Spolupráca medzi investorom a startupom pokračuje
Investorské prezentácie zažívam neustále. Moja osobná skúsenosť ma učí, že neexistuje zjednodušený návod na úspech. Prezentácia dopadle dobre väčšinou vtedy, keď oproti mne sedia vnímaví founderi, ktorí:
- chápu investorské potreby,
- so záujmom prerozprávajú svoj príbeh a
- podložia to číslami a faktami.
Ak po stretnutí ostane obom stranám chuť na pokračovanie, môžete si byť istí, že ste obe základné ingrediencie dobre namixovali!
