3 najčastejšie chyby v predaji

Kategória: Manažment, marketing a obchod | Pridané: 10. 10. 2016 | Autor: Ivan Kostolný

3 najčastejšie chyby v predaji

Predajca by mal vnímať zákazníkove výroky a reakcie presne a nie si domýšľať. Mnoho predajcov opakuje rovnaké chyby v predaji. 

Ukážme si to na príklade:

Milan sedí s riaditeľom firmy, ktorá chce renovovať kancelárske priestory. Na úvod sa riaditeľ pozrie na hodinky, podvihne obočie a hlasno vyfúkne. Vráti sa pohľadom na Milana: „Počúvam vás.“

Milan reaguje: „Pán riaditeľ, vidím, že nemáte veľa času, nebudem vás zdržiavať a idem k veci. Chcem vám ponúknuť dvere.“ Listuje v katalógu a ku každým niečo povie. „Koľko stoja tieto?“, prstom spresní otázku riaditeľ. Na Milanovu odpoveď reaguje: „To je veľa.“

Milan na to: „Ide samozrejme iba o návrh, vieme sa dohodnúť aj na zľavách.“ Riaditeľ sa postupne pýta na ďalšie detaily a Milan odpovedá. Napokon si riaditeľ vyžiada katalóg a ubezpečí Milana, že si vyberie a dá mu vedieť do troch dní.

Milan mohol získať podstatne viac, keby sa vyhol trom najčastejším chybám pri predaji.

1. chyba – Milan ponúkal tovar bez toho, aby zistil potreby zákazníka. Len rozprával o dverách a vôbec sa pritom nezaujímal o predstavu riaditeľa. Zabíjal tým jeho pozornosť a chuť nakupovať.

Zákazník si totiž musí vypočuť aj veci, ktoré ho nezaujímajú. Akú máte predstavu o nových dverách? Aká farba sa vám páči? Aké kovanie? Kde sú hranice vašej predpokladanej investície? To sú otázky, ktoré mal položiť.

2. chyba – Milan ponúkal a prezentoval, no vôbec nezisťoval stanovisko zákazníka k ponúkanému tovaru a neuzatváral predaj. Ktoré z týchto dverí sa vám najviac páčia? Ktoré si viete predstaviť vo vašej kancelárii? Kedy ich môžeme prísť vymeniť? Vy mi vyplníte objednávku? Bez odpovedí na tieto otázky mohol len hádať, čo si riaditeľ myslel o jeho ponuke.

3. chyba – je presvedčenie typu: „podľa mňa je jasné.“ Miesto toho, aby obchodníci výroky a správanie brali tak, ako boli skutočne povedané a urobené, navrávajú si, domýšľajú a predpokladajú.

Zákazník sa pozrie na hodinky a mnohí si to vysvetľujú ako odmietnutie a nevôľu komunikovať. Pritom zákazník vôbec nemusí byť v časovom strese, len kontroluje funkčnosť hodiniek po predošlej oprave.

V takýchto prípadoch ľudia väčšinou predpokladajú to, čo je pre nich najhoršie. Aj Milan urobil túto chybu, dokonca dvakrát. Riaditeľovo gesto s hodinkami si vysvetlil ako signál nedostatku času a jeho poznámku o cene ako žiadosť o jej zníženie. No riaditeľ nepovedal, že nemá čas. Ani to, že nie je ochotný zaplatiť cenu. Urobil len gesto a komentár.

Pre úspech v predaji je dôležité, aby predajca vnímal zákazníkove výroky a reakcie presne. Profesionál si nič nenahovára. Keď nerozumie, opýta sa.

3 najčastejšie chyby v predaji Ivan Kostolný
V oblasti predaja a vzdelávania pracuje 20 rokov. Doteraz vyškolil viac ako 15 tisíc predajcov a manažérov predaja. Publikoval v týždenníku Trend, kde viedol 4 roky vlastnú rubriku Efektívny predajca. Motto: "Úspech predajcu nie je vecou šťastia, ani priaznivých okolností. Stojí na jeho kvalifikácii, systéme práce a odhodlaní uspieť. Dobre predávať sa naučiť dá!" Zobraziť profil